header
 

Adviserend verkopen

Wilt u uw klanten adviseren en er ook daadwerkelijk omzet genereren? Verkoop kent vele vormen en benaderingswijzen. Eén van de meest actuele verkoopbenaderingen is adviserend verkopen. Klanten willen steeds vaker een Partner in Business, iemand die meedenkt, inspeelt op het hier en nu, maar ook op de toekomstige ontwikkelingen van organisaties. De Gamma Factor heeft hiertoe de training adviserend verkopen ontwikkeld.

Doel

Deelnemers leren wat het verschil is tussen huidige en gewenste verkoopvaardigheden. Er wordt een duidelijk structuur aangeboden voor het adviserend verkopen. Daarbij leren de deelnemers een volwaardig gesprekspartner voor de klant te worden waarbij het principe van een “partner in business” als vertrekpunt geldt. Hiertoe wordt aandacht besteed aan kernbehoeften van klanten te inventariseren en verkoopt men een toegevoegde waarde in plaats van slechts een dienst of product.

Doelgroep

Alle commerciële buitendienstmedewerkers, verkopers en accountmanagers. Kortom: Iedereen die een verkoopfunctie in een commerciële en/of servicegerichte omgeving bekleedt.

Inhoud

De onderwerpen op hoofdlijnen zijn:
  • Het individuele verkoopproces
  • Het persoonlijk verkoopplan
  • Het herkennen van het gedrag van de klant kort en contracterend presenteren van de eigen organisatie als partner in business
  • Telefonische afspraken maken op beslissingsniveau
  • Het adviesverkoopgesprek in fasen
  • Voorbereiding van het adviesverkoopgesprek
  • De openingsfase van het adviesverkoopgesprek
  • Het achterhalen van behoeften op organisatie-, functie en persoonsniveau
  • De presentatiefase van het adviesverkoopgesprek
  • De afsluitfase van het adviesverkoopgesprek
  • De nazorgfase

Werkwijze

Naast theorie wordt er voor intensief getraind op vaardigheden en attitude in oefeningen en maatwerk rollenspelen. Oefening baart kunst. Iedere deelnemer rondt de training af met een individueel actieplan, waarin de adviezen van de trainer zijn opgenomen. Het actieplan wordt na de training door de trainer telefonisch toegelicht aan de direct leidinggevende zodat deze een coachende rol op zich kan nemen.